Qu’est ce que le Growth Hacking?

//Qu’est ce que le Growth Hacking?
Growth-hacking

Souvent utilisé par les startups, ce terme a vu le jour par un gars plutôt connu dans la Silicon Valley (Sean Ellis) qui a permis à de nombreuses startup à atteindre des croissances à 2 chiffres très très vite.

Le growth hacking est un peu le buzzword et n’est pas seulement réservé aux startup. Evidemment, plus la structure est petite, plus il est facile d’appliquer les principes du Growth Hacking. Les grosses structures sont de moins en moins enclin à prendre des risques, et font plutôt de la gestion de budget….

 

Le Growth Hacking, ou le piratage de croissance

 

Le « marketing de croissance » consiste à examiner l’ensemble du cycle de vie de vos clients à la différence du growth Marketing qui se concentre sur une étape du tunnel de vente.

En détail, le Growth Hacking est un processus d’expérimentation rapide qui va permettre d’identifier les « hack » qui vont accélérer la croissance.

  • L’innovation: les growth hacks doivent être créatifs afin de toujours dénicher des techniques de croissances efficaces.
  • L’analyse et l’expérimentation : Pour résumé, c’est beaucoup de collecte de datas, de tri, de feuilles Excel et beaucoup d’échecs avant de parvenir à une réussite.

 

Les 5 metrics pour pirater la croissance, AARRR

 

Le fameux cri du pirate! Ce framework fait références aux metrics utilisées par les Growth hacker et qui symbolisent le cycle de vie de l’utilisateur :

  • Acquisition : Comment les visiteurs vous trouvent ?
  • Activation :  Première expérience de l’utilisateur
  • Retention : L’utilisateur revient t-il ?
  • Referral : Est ce que vos utilisateurs sont suffisamment contents pour en parler autour d’eux ?
  • Revenue : Comment gagnez vous de l’argent ?

L’objectif est de se concentrer sur un point uniquement à la fois pour l’optimiser

 

1. A comme Acquisition

L’acquisition, le premier A dans le cadre de l’AARRR. L’objectif  est de savoir d’où viennent nos utilisateurs -ou nos clients- au niveau global.

Cela veut dire qu’il ne faut pas se contenter d’examiner le nombre de visiteurs sur votre site, mais aussi les canaux d’acquisition et la façon dont les visiteurs se comportent.

Par exemple, comparons deux situations :

  • 5 visiteurs A viennent sur mon site à la suite d’une publicité sur les pages de résultats de Google et qu’ils restent 30 secondes
  • 3 visiteurs B viennent sur mon site grâce à Google (SEO) et les visiteurs ont des sessions de 5 minutes.

Il est évident qu’il faut privilégier l’optimisation des visiteurs B, même s’il y a moins de visiteurs sur le site au global, ceux ci ont l’air plus qualifiés.

2. A comme Activation

L’activation est la première expérience de l’utilisateur/client avec le produit. Maintenant que vous avez optimisé votre acquisition de trafic, il est grand temps de les convertir, de les transformer en lead.

Par exemple, l’inscription à une newsletter, la création d’un compte client, le téléchargement d’une application….

Pour optimiser le taux d’activation il existe plusieurs techniques dont la plus connue et efficace reste  l’A/B Testing.

 

3. R comme Rétention

A mon sens, l’activation et la rétention sont très proches, du moins, c’est comme cela que je l’utilise, et l’explication avec deux exemples :

Twitter : une personne qui s’abonne à 30 personnes est plus susceptible de revenir.

Dropbox : Un utilisateur a tendance à utiliser à nouveau Dropbox s’il a téléchargé un fichier dès sa première visite.

Vous comprenez donc qu’en s’appuyant sur la rétention, il est beaucoup plus facile d’optimiser l’activation.

Enfin, afin d’atteindre la croissance, il est indispensable que le taux de désabonnement soit inférieur au taux d’acquisition.

Taux d’acquisition > Taux de désabonnement client = Croissance
Taux de désabonnement > Taux d’acquisition client = ROI négatif

 

4. R comme Refferal

 

La meilleure façon (surtout la moins coûteuse) est d’avoir des ambassadeurs. En effet, pourquoi investir en masse pour du marketing si vos utilisateurs n’ont pas confiance en vous.

Ici il s’agit donc d’inciter les utilisateurs à parler de votre produits, plutôt que d’aller en chercher de nouveaux.

Il existe de nombreux leviers pour augmenter le refferal. Le plus simple étant le partage sur les réseaux sociaux. Mais il en existe pleins d’autres comme le parrainage, les avis….

 

5. R comme Revenue

Il est temps de se concentrer sur l’amélioration du taux de conversation de vos abonnées/leads afin d’augmenter les revenus moyens générés par ceux ci.

En résumé, la meilleure façon d’augmenter ses revenus est d’augmenter la « client lifetime value (CLV) tout en diminuant le coût d’acquisition client (CAC)

Alors, quelle est la meilleure façon d’augmenter les revenus ? En augmentant la valeur à vie de votre client (CLV) et en diminuant le coût d’acquisition de votre client (CAC).

 

La démarque du Growth Hacker
  • Comprendre ses utilisateurs pour les targeter
  • Poser ses hypothèses
  • Prédictions (exemple 1 sur 10 des utilisateurs va répondre)
  • Période de test (mise en pratique des hypothèses)
  • Analyse
  • Itération
Le Growth hacking bien plus qu’une stratégie digitale

Le growth hacking ne s’arrête pas juste à de l’automatisation de post ou à de l’A/B testing. On peut bien sûr utiliser le modèle du pirate (framework AARRR) sur l’ensemble du business, il agit donc sur plusieurs discipline :

  • Le développement d’un produit centré sur l’utilisateur
  • De nouveaux canaux marketing
  • Développement d’un modèle économique

 

Je dirais que le growth hacking est davantage un état d’esprit. Oser prendre un risque, oser se tromper, se remettre sans arrêt en question et surtout, être data driven.

Bien sûr, avoir une méthode comme celle du AARRR permet de se concentrer et de ne pas s’éparpiller dans tout les sens, mais le nerf de la guerre est la data et l’esprit d’analyse!

 

Pour aller plus loin avec le Growth Hacking
  • Le Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects: Ecrit par Frédéric Canevet (conseilsmarketing.com) et Grégoire Gambatto spécialisé dans le growth hacking. Ce livre de 300 ivre de 300 pages mêlant techniques, planning et cas concrets.
  • Lean Start Up: Ecrit par Eric Ries, ce livre est devenu un incontournable. Le Lean Startup est une nouvelle approche adoptée à travers le monde qui révolutionne les lancements de nouveaux produits.
  • Qu'est ce que le Growth Hacking ?

    Le growth hacking est une méthode regroupant un ensemble de techniques dans un but de générer de la croissance rapide. Beaucoup utilisé par les Startup, le Growth Hacking peut s'appliquer à tout type de structure.


  • Quel est le rôle du Growth Hacker ?

    Le Growth hacker traque les opportunités de business pour développer une structure. Son rôle est de tester, d'analyser les données et optimiser le produit, les campagnes d'acquisition (SEO, SEA, Réseaux sociaux...) et optimiser afin de générer de la croissance.


  • Comment devenir Growth Hacker ?

    Il n'y a pas de formation pour devenir Growth Hacker. Cependant, il est nécessaire de connaître quelques langages informatiques comme le Javascript ou le SQL, de connaître des concepts Marketing comme le CRO, ROI, CPL, CPC....Et surtout d'être créatif!

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